なぜ選ばれたのか
各社の声
なぜ選ばれたのか
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“葉とらずりんご”の価値を伝えて売る
目利きバイヤーの販売戦略
農産商品部 四国グループ バイヤー(四国担当) 後藤博志氏
青果販売における産地との取組みとして、マルナカが“葉とらずりんご” の販売を始めたのは10年ほど前のこと。 “葉とらずりんご”を差別化して売るためには、ブランド名もつけてきちんと売りたい、という当時のバイヤーの想いから、ブランドの立ち上げが始まりました。
「お客様に浸透するまで最初こそ苦戦しましたが、“樹力林檎”が完成してから7,8年経ち、一定の売場を確保しながら販売を継続することができています。」
と、後藤バイヤーは話してくださいます。
立ち上げから現在に至るまでのお話もしてくださいました。
「ブランドとして長く支持されるためには、モノが良いだけでなく、継続して販売できるものを選ぶ必要があります。イーサポートリンクは、毎年生産者から直接仕入れを行い、数量を確保しているので、私たちも計画が立てやすいです。選果や加工、貯蔵も自社でやってくれるので品質も保証されているし、長期販売ができるという点でもイーサポートリンクから仕入れるしかないと思いました。さらに説得力があるのは、その価格設定です。 “葉とらずりんご” のように色づきの薄いりんごは、どんなに品質の良いものでも市場に出たら圧倒的に価値を下げられてしまいます。りんごは赤くないと売れないのが一般的ですからね。独自の選果基準をしっかり持ち、生産者も、取引先も納得する価格設定ができているところがイーサポートリンクの強みじゃないでしょうか。“樹力林檎”は、そこがあったからこそハイブランドとして商品化できたし、私たちも自信を持ってブランドの価値をお客様へお伝えすることができた結果、現在のように認知いただける存在になったのだと思っています。」
四国エリアでのりんごの需要は多く、マルナカでも果物での売場構成比・売上ともに年間第2位となっているそうです。
「取り扱うりんごの種類が多い中で “樹力林檎” を売っていくためには、ブランドとしての価値を伝えるのはもちろんですが、SKUを増やすことも重要なポイントだと思っています。」
後藤バイヤーが言うように、売場を見ると多品種を取り扱っているだけでなく、バラ・数個パック・大袋入りなど、同じ品種のりんごでも豊富なバリエーションが揃っています。
「たくさんの商品の中からその違いがわかるように、また嗜好や用途を変えても選択肢があるという状態をつくることで、差別化した商品が生きてきます。イーサポートリンクから仕入れるりんごでは、冬場の目玉商材として蜜がたっぷり入った大玉“贅蜜” (ぜいみつ)や、年末年始のイベント商品として販売する巾着袋のりんごなども企画しています。品質が確かであるからこそ、アレンジを利かせることもできます。」
果実の生産量は年々減少傾向にあるといいます。それでも毎年良い状態のものをコンスタントに仕入れるためには、自ら産地に赴いて、ちょっとずつ仕入れを増やしてもらえるよう、生産者やJA等の産地関係者とコミュニケーションを重ねているという後藤バイヤー。
「その年が豊作で十分に仕入れができたとしても、来年以降も同じ仕入れができなければ売場は縮小されてしまいます。りんごに限らず何でもそうなんですが。特に四国では一年を通じてりんごの需要があるので、『今年もマルナカにりんごが並ぶ時期が来た』 『マルナカに行けばいつでもりんごが買える』 という状態をキープしたいんです。」
青森で早生りんごの収穫が始まるのは毎年8月末～9月頃。直前の真夏の間は昨年度産の在庫が切れてしまい、販売できない時期ができてしまうのが現状です。
「陳列を切らさなければ“樹力林檎”はもっと売れます。選び抜かれた一級品であり、生産地ではない四国に居ながら、青森からの産地直送のりんごが食べられるという鮮度も大きな魅力です。真夏の間も陳列を切らさず、“樹力林檎”で昨年度産～今年度産の年産リレーがしたいですね。」
と、話してくださいました。
今回後藤バイヤーにお話を伺ったのは香川県。りんごの生産地ではない四国地方で、こんなにりんごの需要があるというのは驚きでした。 “葉とらずりんご” の魅力をしっかり伝え、価値をつけて販売してくださっている後藤バイヤーの取組みには大変頭が下がりました。遠く離れた青森の葉とらずりんごの生産者さんたちにも、その想いは伝えていきたいと思います。
