なぜ選ばれたのか
各社の声
なぜ選ばれたのか
各社の声
『対話力』で売上を拡大
徹底した時間管理で働き方も充実
営業Ⅲ課・統括課長／三浦公太朗氏
青果売場構築支援サービスが掲げるテーマの１つとして〝ワンストップショッピングの利便性を追求する″というのがあります。ドラッグストアで薬や日用品と一緒に食品が購入できれば、いくつも店も回ることなく１日の買い物を終えることができる、買い物時間を短縮したい人のサポートをしたいという思いからサービスをスタートさせました。三浦さんに、ワンストップショッピングについて尋ねてみると、
「買い物をする時間が短くて済むということは、世代問わず多くの人が助かると思います。高齢で頻繁に出歩けないとか、あるいは子供がいる共働き世帯でなかなか買い物に行けないとか。そんな人たちが、ドラッグストアでカレーのルーを買ったついでに、そこで肉や野菜が買えれば、そのお店に来ただけでもうカレーができちゃうんですよ。そうやって来てくれた時に、買いたいものが売り切れだったとガッカリさせることだけは避けたいので、そうならないように１日の商品の動きを考えて並べるようにしています」
と、答えてくれました。定番品はもちろん、市場で安く手に入った新鮮野菜は、目玉商品として一緒にラインナップしてくれています。市場内に事務所を構える東日流青果さんならではのアレンジがお客様にも人気です。
「朝一番で入れた商品の動きが少しでも遅いなと思ったら、すぐ値引きを入れるようにしています。野菜はまず鮮度、次に価格かなと思いますが、一番大事なのはお客様との信頼関係。特に女性の目は厳しい。肉や魚を見るよりも野菜を見る目の方が厳しいんじゃないかな？女性のお客様がバイヤーに見えてくるときがあります……というのは冗談ですが(笑)、そういう品質管理や値引きのタイミングもお客様との対話なので。そういうところで常連のお客様との信頼関係が成り立っていくものだと思っています」
と話す三浦さん。定番品はしっかり粗利が取れるように準備しながら、スポット(市場に出る投げ物)は安くして惹きつける。どちらも鮮度を重視。顔が見えないところでのサービスが来店客の心にしっかり刺さっています。
スタート時は１ケタだった店舗数を、3年で5倍以上に拡大した東日流青果さん。
「色々考えながらやってきました。特売品を置いても動かない日もあったし、想定より早く売れてスカスカになってしまったこともありました。だんだんとやっていくうちに、１ヶ月のサイクルが分かるようになってきて。例えば、あるドラッグストアのポイントデーが20日だとすると、ピークはやっぱりここ。この日が一番売れる。その後少しダウンするけど25日の給料日でまた上がる。この間でもメリハリをつけていくようにしています」
お店のイベントと連携することで、集客の流れをつかみながら置くものを調整していると言います。
「20日のポイントデーに満々に置いたとしたら25日までは少し抑えたりして、これから何かいいものが入るんじゃないかしら……と期待させる。それが過ぎて月初～10日ぐらいまでは普通に売れる日が続いて、15日の年金支給日が来るとまたドーンと上がる。そうこうしているうちにまたポイントデーの20日が来るので、16-20日の間は在庫をうまく売り切って、20日に向けて新しいものを多く発注できるようにしておく、といったサイクルを回していきます」
売場に変化がある＝次に来た時にまたいいものが入っているかもしれない、という購入者心理をくすぐりながらの売場づくりは、初めて来店するお客様にとっても、活気があって魅力的な売場になっていると感じました。
パートナーを始めた頃はパッキングや配送にも時間がかかり、早出・残業が続いてしまったこともあったといいます。
「これじゃ続けられないと思ってやり方を見直しました。配達は１日１回にして、全ルートの配達員が同じ時間に事務所に戻ってくるにはどうしたらよいか考えました。鮮度を保てる商品は、翌日・翌々日分くらいまで予測してピッキングしておき、値札シールも貼った状態で行先ごとのケースに分けて冷蔵保管しておく。そうすれば配達日は朝市場で買い付けたものだけをアレンジして持っていけばいい。配送ルートは開店時間の時差を考慮して最短で回れるように組むようにしました。それからは自分たちがどんどん楽になると同時に、売上も上がっていきました」
≪１日のスケジュール≫
04:00 出勤(市場事務所)
06:30 各ルートに分かれ配達開始 事務所スタッフは翌日以降のピッキング作業
07:30 開店時間の早い店舗から巡回
13:00 配達終了 翌日の配送チェック
13:30 終業
現在約20店舗を4名で巡回、事務所では２名のスタッフがピッキング作業をしていて、今ではスタッフ全員が13:30には終業できるようになったそうです。
「社員の働き方を考えることも大切。限られた時間内でどれだけ売上を上げられるかを常に考えていますし、ルート担当者にも考えてもらっています。休みの調整も各自に任せています」
皆が同じように動けるようになったことで、売上だけでなく社員の働き方・モチベーションも向上したといいます。
青果売場構築支援サービスを導入してみてよかったですか？という問いに対し、三浦さんはこう答えてくれました。
「やればやるほど売上は上がると思います。会社の考え方にもよるかもしれませんが、時間管理をしっかりして、スタッフそれぞれが担当店舗のことを責任を持って考える。そしてドラッグストアに来るお客様が『スーパーに行かなくてもここ(ドラッグストア)で買えるから』というマインドになるまで自分たちで持ってこれれば、やっぱり商売なのでそこからが面白い。まだまだ店舗や売上を伸ばしたいと思っていますし、自分たちの経験と実績で、全国のパートナーさんから『東日流さんてどんな風にやっているの？』と見に来てもらえるような、モデルケースになれればいいなと秘かに思っています！」
